南方的先进理念与当地市场环境、人文特色相融合的再创造过程

笔者：“置业国际”在进入内地市场的过程中，是怎样将公司在南方积累的先进经验与观点带到内地城市的？

郁董：置业国际可以说是最早进入国内的香港代理公司之一。最初，我们以深圳及广州为主要据点，业务多集中在珠三角地区，并已成功建立了自己的品牌。当然，这十几年间，我们也经常获邀到不同的城市考察不同的项目，并在那里以顾问的身份做了许多关于开发与定位方面的工作。早期，我们选择城市经济基础好、房地产发展相对规范的内地城市，选择的都是具规摸或有相当代表性的项目。每开发一个新的市场，全面的实地了解、考察是必然的步骤，继而再开展针对项目的前期市场调研、项目定位，以至后期全面参与项目规划、建设及销售的全过程。

开发商邀请我们参与到他们的项目中，是看重我们多年在北美、东南亚等地区的跨国销售经验，看重我们具备香港和深圳等南方的先进营销理念，看重我们对不同市场的特性的准备把握……将一些西方的经验引入内地比较传统的市场，等于制造了一种 “中西合并” 的“药剂”，但如何对症下药才是关键所在。单是超前的方案，对开发成本及客户接受程度上均容易产生反效果，要结合当地的市场环境、人文特色、消费需求…等等各种基础元素，再准确对准市场的空间及时机，利用合适的市场手段，才能实效地带出新的思维，才能激发出符合当地市场求的新产品。为此，在项目开始之初，我们会先做测试，通过问卷调查、深度访谈等方式了解市场的反映，尽管这需要大量的时间、人力和物力，但在做完市场调研以后我们对市民心里承受能力的掌握就有了分寸，同时对开发商而言，因为以前没有成功案例可供参考，光凭我们的描述，他们很难想出项目建成的模样，就需要我们进行全方位的引导，我们与项目的开发商，与项目开发涉及到的规划、建筑设计等合作方及有关政府部门反复进行沟通，让他们放弃以前的旧观念，用我们全新的观点去思考和工作。这无疑是在进行一场改革，而我们就是在改革中寻求突破的机会。
具体到项目，当然要具体对待。比如我们会根据不同城市的生活节奏、风格，在操作具体项目时参考和借鉴一些类似的外国城市里成功的经验：加拿大人性化的生活模式，理性而休闲，就与南京的生活氛围有相近的元素，我们就把国外那种休闲、舒适的生活氛围推广到南京项目里一些“第二居所”的开发建造中。相反，一些体现“节奏快”的城市或具市中心CBD及具投资特性的项目则需向纽约、香港等地的优秀经验借鉴，着重体现装修的精致度、突出个性化设计等元素。总之，会使我们见过、做过的各种经验在不同项目里用不同方式得到合理的体现，并从根本上逐渐改善和提升当地居民的居住模式。

如何将理念实效执行，有丰富经验的专才是操盘不可或缺的关键一环。“人” 是项目的灵魂，人员配置非常重要，我们会从南方选派一批有经验、多元化、说服力强的资深专业人才，并配合项目所在地的当地精英，让他们在文化、历史、风土人情等多个方面充分融合，各展所长。这样才能将「崭新慨念」贯彻执行，达致理想佳绩。

当然了，事实证明，经由我们置业国际特别调配的“中西合并、内外兼备”药剂非常有效的.说到这儿，郁董毫不掩示自豪的微笑

内地房地产项目在开发模式和形态上仍有发挥空间

笔者：内地项目开发的特色和类型是否存在一个相对固定的模式和发展趋势？随着各地房地产市场不断发展，在这样的趋势发展中，产品难免出现同质化，如何在竞争中求同存异，谋取更大的发展空间？

郁董：走遍国内数十个发展中的大城市，虽然不同的内地城市都存在不同的自身优势，但开发的产品大体可以归为以下四种形态：

第一种  社区化，这种项目往往从一大片荒芜的、配套设施不齐的地块，通过开发商几年、或十几年的开发周期，将生活配套逐步完善，这种大型综合社区式的项目开发规模之大，可达到一个卫星城镇的水平，这是一个独立开发的“从无到有”的过程；

第二种  片区带动化，在一个已经形成的旧片区中，建造一个全新的产品，这个产品或者在开发模式上，或者在项目配套上，或者在营销的某些环节上都有别于片区旧有的产品，以使整个片区的价值得到提升，比如深圳〖金海湾花园〗之于深圳红树林片区，因为〖金海湾花园〗全新的产品设计，全新的营销推广角度（将红树林自然资源的唯一性和稀缺性展现出来，并首次在红树林片区成功开发外销客户资源）使红树林片区的价值得到绝对的提升，〖金海湾花园〗无疑创造了全新的豪宅概念，而红树林片区也因为创新产品的引入，高端客户的引入，成为新一代高尚住宅区；或者在一个基础配套设施相对完善的片区，在一家或多家开发商成功开发的样板带动下，引进更多开发商，使这个片区的产品变得更丰富，片区更活跃，这与当年招商地产开发蛇口片区有些类似；

第三种  优质化，通过我们对很多城市的调查发现，在很多城市都还设有形成优质生活社区，即通常所说“富人区”、“豪宅区”，所以很多城市出现了建造“富人区”的趋势，这些优质社区的打造，固然对自然环境（包括地理位置、土地规模、工程指标等）有较为严格的要求，而如何在固定自然条件下提高产品质量，提升居民的生活质素也是创造优质化的关键。随着人们生活水平的不断提高，对生活质量有越来越高的追求，“优质慨念”亦大有市场；

第四种  另类生活化， 在前面我曾提过“第二居所”的概念，它的兴起表示部分人对生活品质提出了更高层次要求，在一风光秀丽的地方，打造高水平的项目极具挑战性更是令人愉快的事。人们对“第二居所”的需求，也打破了旧有的地域限制，在这类项目的终端营销环节，诉求对像将更为广泛，项目的可塑空间更大。

我认为这四种形态，将是未来发展趋势，至于如何在这样的大趋势中求同存异，走在最前端，则需要专业的代理公司和开发商共同探索，这个探索的过程更为我们提供了较大的发挥空间。

内地房地产市场正在慢慢成熟，开发商的注重点已逐步转移到销售环节，如何将项目恰到好处的卖出是新的重点；加上政府政策的不断变化，宏观调整、银根紧缩及客户的成熟以及随着土地日渐稀缺、土地成本逐步提高，如何使土地得到最大化利用，充分发掘其价值，这一切对我们都是全新的挑战，也是全新的机会。
另外有一点在这里也要提一提，商业在项目开发中的重要性已经得到大多数开发商的认同，而商业的运作又是最难控制的，可以说“成也商业，败也商业”，商业地产将成为项目发展的新重点，如何真正实现“商业利润无边界”，也是我们一直为之努力的目标。总之在城市国际化元素加强，WTO、CEPA等政策优化市场的大好形式下，只要把握机遇，强化自身，还有更宽阔的天地等待我们去开拓、去发展……

尾声：结束了与郁董的一个多小时的对活，我对郁董由原来的“仰视”变成了敬仰，对置业国际内地疆土的扩张由原来的期望变成了更加期望。我甚至这样想象：用红点在一幅中国的地图上标出置业国际曾经去过的城市，那幺 “祖国江山一片红” 应该就是在不久将来对这幅地图上最好的描述。置业国际前进的脚步仍在继续，并且从未停止；今天，站在 “中国地产经纪公司100强第三名” 这样的高起点上，它正以更稳健的步伐在中国960方公里的土地上坚定前行……

2005-4-15